人工智能正撕裂软件行业的天空，昔日繁荣的SaaS模式站在转型的十字路口，一场残酷的优胜劣汰大赛已经开幕。
花旗分析师Tyler Radke和Fatima Boolani在9月2日发布的报告中指出，AI并不会简单地终结“软件即服务”（SaaS）模式，而是将开启一个 “赢家通吃”的大分化时代。
市场将清晰地划分为少数高增长的赢家和多数增长停滞的落后者。这标志着软件行业过去十年的平衡被打破，取而代之的是一种新的两极分化格局。
01 行业大分化：高增长与停滞者的鸿沟
AI正成为软件公司发展的分水岭，不同企业之间的估值已经出现巨大鸿沟。数据显示，自2022年以来，增长率超过20%的软件公司，其企业价值/收入（EV/Revenue）中位数估值几乎翻了一番，达到11.7倍。
相比之下，增长率低于10%的公司，其估值则停滞在4.9倍左右，接近2016年“SaaS-acre”（SaaS大屠杀）时期的低点。这种分化不仅体现在收入倍数上，自由现金流估值也呈现出同样趋势。
高增长公司的预期EV/FCF中位数高达56.2倍，而低增长公司仅为16.0倍。资本正在向少数能够驾驭AI浪潮的公司集中，其他公司则面临巨大的估值压力。
02 三大可能情景：从颠覆到赋能
花旗的报告构建了三种情景，推演AI对现有软件供应商的潜在影响。
在悲观情景下，AI和大语言模型的发展将使创建定制化应用程序变得异常容易，直接冲击甚至取代现有软件供应商。AI会加速知识型员工数量的下滑，对“按席位收费”的SaaS模式构成沉重打击。
基本情景是花旗认为最可能出现的情况。具备创新能力的现有巨头能够成功开发AI产品并实现商业化，新收入将足以抵消“按席位收费”模式面临的压力，维持整体的营收增长。
在乐观情景下，现有软件巨头将引领AI创新，通过新的产品周期实现收入增长的再次加速。即使“席位”受到一定压力，它们也能成功转向基于结果或使用量的收费模式。
03 中间塌陷：中小软件公司的困境
AI驱动的变革正重塑软件行业版图。传统以中小企业为中坚力量的“橄榄形”生态正在瓦解，取而代之的是一个全新的 “哑铃形”结构。
一端是手握核心模型、数据与算力的科技巨头，另一端则是无数灵活、专注的微型团队乃至“一人公司”。处于中间地带、规模不大不小的传统软件公司，正面临着前所未有的生存危机。
传统中小软件公司的技术护城河正在蒸发。过去需要专家团队数月甚至数年努力才能实现的系统，如今正被巨头的API“商品化”。
通过几行代码的API调用，开发者就能获得世界顶级的语言理解、图像生成或数据分析能力，中小公司自研模型的价值被瞬间稀释。
04 席位崩塌：SaaS商业模式的挑战
AI正在颠覆SaaS行业过去十年的繁荣支柱——“坐席制”商业模式。无论是CRM的销售席位、协作工具的团队账号，还是客服系统的agent账号，本质都是“按人头收费”。
但AI正在颠覆这个假设。客户的“减法”是：席位不再随业务增长。2025年企业技术预算虽然整体上涨，但76%的企业都在做“供应商整合”——用更少的工具干更多的活。
那些原本需要人来操作的环节，正在被AI悄悄接管。一家500人规模的制造企业，过去用协作工具管理生产排期，需要10个运营专员每天更新数据、同步进度，对应10个付费席位。
现在他们接入了AI Agent，系统能自动抓取生产设备数据、生成排期表、甚至给延迟环节发预警，10个席位砍到了3个——剩下的人只需要处理AI解决不了的异常情况。
05 定价革命：从按人头到按效果
当坐席制的根基松动，SaaS行业不得不面对商业模式的重构。2024年底开始，企业对AI的采购态度发生了明显转变：不再为“有AI功能”付费，而是为“AI产生的结果”买单。
2025年已有63%的企业明确要求“按AI的实际使用量或产生的价值付费”，而不是打包在席位订阅里。
这个变化对SaaS来说是致命的。如果客户用AI减少了5个席位，SaaS要么接受收入下降，要么证明“AI带来的新增价值能覆盖席位减少的损失”。
Monday.com的案例很典型。它在Q2财报中披露营收增长27%，但因为没说清“AI如何给客户创造增量价值”，股价暴跌30%。
06 哑铃两端：巨头与微尘的共舞
当“中间层”塌陷时，能量和机会涌向了哑铃的两端。科技巨头在AI时代的角色，已经超越了单纯的工具提供商。它们正在构建一个强大的“引力场”或“操作系统”，吸引一切创新活动围绕其展开。
通过掌控基础大模型和API的迭代方向、定价策略，它们实质上定义了AI应用创新的边界和成本。
另一端的小微团队/一人公司，则迎来了在“缝隙”中绽放的黄金时代。AI对小微创造者而言，是前所未有的“赋能放大器”，它将个人或小团队的能力边界扩展到了极限。
一个创始人，可以拥有一个“AI程序员”来写代码，一个“AI设计师”来做UI，一个“AI市场分析师”来洞察趋势，一个“AI运营”来管理社媒。
这使得 “一人公司” 从一个理想化的概念，变成了触手可及的现实。小微团队不再需要从零开始造车轮，他们更像是“创意建筑师”，将来自不同巨头的AI能力像乐高积木一样拼接组合，专注于创造独特的用户体验和解决“小而美”的痛点。
07 全天候赢家：花旗的AI投资策略
面对复杂的前景，花旗提出了一个由12家公司组成的“全天候AI篮子”，旨在识别那些无论在哪种情景下都具备强大竞争力的公司。
在应用与数据软件领域，微软被视为核心赢家，其在AI基础设施（Azure）、AI应用（Copilot）和AI搜索等领域均有布局。
MongoDB（MDB）和Snowflake（SNOW）作为领先的数据管理平台，将受益于AI驱动的数据量和产品周期。
在基础设施与网络安全领域，Datadog和Dynatrace凭借其成熟的“按量消费”模式，能够有效规避“按席位收费”的风险。
CrowdStrike、Palo Alto Networks和Rubrik则因网络安全的关键性而受益，无论AI如何发展，网络安全预算都将保持高优先级。
在后台办公软件领域，Intuit凭借其庞大的数据足迹和分销网络构筑了强大的护城河。
Pegasystems则通过其独特的AI蓝图（Blueprint）方法，为AI工作流提供底层架构，在市场中占据了特殊地位。
随着AI继续重塑软件行业，那些能够快速适应、拥有独特数据优势、并且能重新定义价值主张的公司将成为明天的赢家。
花旗的报告指出，虽然市场普遍对AI带来的颠覆性冲击感到担忧，但这种抛售可能“普遍过度”。
风险真实存在，尤其对于依赖“按席位收费”商业模式的应用软件公司而言。但AI并不是简单地终结SaaS，而是要求一种新的运营和创造价值方式。
